Inovatívny biznis model: tlačiarenský „maklér“

| 07.11.2022 | 5 min. čítania

Radko Bovan začal podnikať už ako študent, dnes vedie firmu, ktorá poskytuje tlačiarenské služby na kľúč. A to napriek tomu, že žiadne tlačiarne nevlastní. Venuje sa print manažmentu a outsourcingu tlače, vďaka čomu na trhu „vytŕča z davu“. Príbeh Polygrafického centra je príkladom, že inovatívne môžu byť nielen produkty či technológie, ale aj biznis model.

Keď sa Radko Bovan počas prvého ročníka na Ekonomickej univerzite rozhodol „zavesiť na klinec“ svoju záľubu, futbal, zrazu mal viac voľného času. Ten sa rozhodol investovať do rozbehnutia spoločného biznisu spolu so svojím bratom. V 19 rokoch sa tak podieľal na budovaní vlastnej spoločnosti zameranej na vydávanie inzertných novín a na poskytovaní služieb v oblasti reklamy, nákupu médií a tlače. Po viac ako 10 rokoch, v roku 2007, však vykročil na vlastnú podnikateľskú cestu a založil Polygrafické centrum. Na slovenskom trhu našiel dieru, ktorú zaplátal netradičnou službou. 

Pomohli skúsenosti aj neúspechy

Radkovou hlavnou úlohou vo firme, ktorú založil spolu so svojím bratom, bolo získavanie klientov. Keďže začali podnikať krátko po revolúcii, v roku 1993, obchod bol na Slovensku ešte „v plienkach“ a šlo skôr o „chodenie od dverí k dverám“ firiem – potenciálnych klientov.  

Radko sa musel učiť komunikovať s rôznymi typmi ľudí a robiť dôležité rozhodnutia. Hoci zažil aj nemálo odmietnutí a neúspechov, skúsenosť zo spoločnej firmy mu neskôr veľmi pomohla. 

Všímal si, že na slovenskom polygrafickom trhu je diera. Tlačiarne ako výrobcovia svojim klientom síce vedeli ponúknuť potrebnú technológiu, no nie vždy vedeli ponúknuť úpravu produktu tak, aby bolo možné ho vytlačiť v lepšej kvalite alebo na inom materiáli. Rozhodol sa preto zo spoločnej firmy odísť a založiť si vlastnú, ktorá bude zameraná na potreby klienta v oblasti tlače.

„V tom čase sa robilo veľa katalógov a korporátnych tlačovín. Bol dopyt po vhodnej technológii a my sme sa snažili od klientov zistiť, čo potrebujú a potom im to zabezpečiť. Začali sme vyvíjať tzv. print manažment,“ vysvetľuje Radko.

Tlačiarne nie sú konkurenciou, ale partnerom

Svoju firmu sa snažil postaviť na pevných základoch. Vlastné prostriedky investoval najmä do informačného systému, ktorý bol potrebný pre riadenie procesov v celej firme. Spočiatku totiž fungovali na rôznych riešeniach a exceli, čo v konečnom dôsledku spôsobovalo najmä veľkú agendu a chaos, či už v registrovaní dopytov, alebo v ich vybavovaní. Nový systém zaviedli približne po roku pôsobenia Polygrafického centra a pomohol im s prijímaním objednávok, evidenciou klientov, administratívou, aké boli ponuky od tlačiarov, aké ponuky dali klientom a podobne. Vďaka komplexnému systému je všetko na jednom mieste, nič sa nestratí a v objednávkach či ich realizáciách je prehľad.

Spolu s tímom desiatich ľudí začal poskytovať inovatívnu službu, ktorá na Slovensku doposiaľ nemá väčšiu konkurenciu. Vydavateľstvám, samovydavateľom, firmám či e-shopom ponúkajú poradenstvo, grafické služby, tlač a distribúciu tlačovín. „Máme obchodný tím, ktorý kontaktuje potenciálnych zákazníkov a spoznáva ich. Zisťuje, čo ohľadom tlačovín klient potrebuje, ale aj aká je samotná firma a jej cieľová skupina, aby ju produkt oslovil a aby bol výsledok pre ňu efektívny.“  Keď spoznajú potreby klienta, spolu s produkčným tímom hľadajú optimálne riešenie – pracujú na zadaniach alebo hľadajú inšpirácie, ktoré pre klienta môžu byť zaujímavé.

V Polygrafickom centre zákazníkom pomôžu s návrhom tlačoviny, grafickou úpravou, prípadne ponúknu fotografa, poradia v kvalite papiera, forme tlače a podobne. „Nie sme sprostredkovateľom, robíme viac ako len to, že klientom odporučíme, kam si majú ísť dať svoju knihu či leták vytlačiť. Preberáme zodpovednosť za celú realizáciu, garantujeme kvalitu, ktorú sme dali v návrhu riešenia a zabezpečíme dodávku na miesto, na ktoré klient potrebuje. Od začiatku sme chceli zákazníkom dodať službu na kľúč. Nestačí im vytlačiť letáky, ale dostať tlačoviny aj do schránok ich zákazníkov,“ vysvetľuje zakladateľ spoločnosti.

V rámci firmy sa o realizáciu starajú grafici, ostatné služby zabezpečujú subdodávatelia. Výhodou je to aj v prípade, že klient nechce komplexnú službu, ale potrebuje len niečo z ponuky.

Keďže v Polygrafickom centre spolupracujú s viacerými dodávateľmi služieb, podľa Radka je dôležitá najmä vzájomná dôvera. Obchodných partnerov si získavajú prezentovaním svojej vízie a vysvetlením výhod, ktoré môže spolupráca mať pre obe strany – pre dodávateľov služieb sú ďalším obchodným kanálom. „My nie sme priamy konkurent, ale partner. Dnes sú našimi klientmi aj samotné tlačiarne alebo direct marketingové agentúry, pretože niekedy nevedia zabezpečiť komplexný servis pre svojich zákazníkov.“

Najlepšou reklamou je kvalitná služba

Získať si zákazníkov nie je jednoduché, o to viac v začiatkoch. Ak chce podnikateľ dať vedieť o svojej firme, môže použiť rôzne formy reklamy na internete či offline marketingu. V Polygrafickom centre stavili na kvalitnú webovú stránku, ktorá hovorí o produktovom portfóliu a nesmeli chýbať ani online kampane. Najlepšou reklamou sa však napokon stala samotná služba, ktorú ponúkajú. Zákazníci začali centrum s dopytom kontaktovať aj sami.

Zásadnou pridanou hodnotou pre klienta je široká paleta možností, ktoré Polygrafické centrum ponúka. Zatiaľ čo bežnú tlačiareň si musí zákazník nájsť sám, zistiť, či by vyhovovala jeho požiadavkám a či typy tlače, ktoré ponúka, budú vhodné pre jeho typ tlačoviny, v Polygrafickom centre si všetky tieto starosti „naložia na plecia“ poradcovia a realizačný tím.

Vďaka tomu, že majú u svojich obchodných partnerov väčšie množstvá objednávok a objemové zľavy, môžu si dovoliť ponúknuť svoje služby pre koncových zákazníkov za porovnateľné alebo nižšie ceny ako samotné tlačiarne.

Rovnako vedia lepšie rokovať o cenovej ponuke, nakoľko majú prehľad o situácii na polygrafickom trhu. Skúsenosti odborníkov pomáhajú aj pri prípadných reklamáciách a problémoch v tlači.

Hoci je firma už „zabehnutá“, povedomie o značke treba zvyšovať neustále. V Polygrafickom centre sa okrem ponúkania inovatívnej služby zameriavajú aj na inovatívne formy marketingu. Založili napríklad edukačno-inšpiratívny portál s názvom printtalk.sk, na ktorom spolupracujú s content agentúrou. Tá im pomáha vytvárať články a ďalšie produkty, prostredníctvom ktorých vzdelávajú (potenciálnych) klientov v oblasti tlače, informujú o print manažmente a zároveň približujú príbehy svojich klientov. 

Inšpiráciu na inovácie Radko čerpá najmä z konferencií, veľtrhov a podobných podujatí. Taktiež ho k novým nápadom často privedú samotní obchodní partneri (napr. prevádzkovatelia tlačiarní), ktorí majú inovatívne zmýšľanie a prichádzajú s riešeniami, čo nové ponúkať, čo robiť inak. Kľúčom je preto komunikácia a otvorená diskusia. V neposlednom rade záleží na dopyte zákazníkov – svoje služby sa snažia prispôsobovať ich potrebám.

Dôležité je preto vedieť im načúvať a skúšať nájsť riešenie na ich problém. „Výhodou print manažmentu je flexibilita v rámci prispôsobenia sa na trhu. Je to oveľa jednoduchšie ako v prípade bežných tlačiarní, ktoré síce investovali do technológií, no po zmene trendov či dopytu majú problém. Je zložitejšie prerobiť výrobu ako komunikáciu so zákazníkom.“

Dôležitá je ochota pracovať na sebe

Aj keď Polygrafické centrum ponúka komplexné služby a poradenstvo, radia sa skôr k menším firmám. Ich tím tvorilo na začiatku asi desať ľudí, dnes je zamestnancov o niečo viac. Nájsť odborníkov, ktorí sa budú orientovať v oblasti tlače, nie je jednoduché, no Radko vysvetľuje, že je najdôležitejšie, aby zamestnanci mali vlastnú víziu a záujem pracovať na osobnostnom rozvoji. „Firma je odrazom ľudí, ktorí ju tvoria. Pokiaľ sa oni budú rozvíjať, bude rásť aj firma.“ 

Pri výbere nových zamestnancov kladú dôraz na flexibilitu a prispôsobenie sa zmenám. V dnešnej dobe sa toho totiž veľa mení – v trendoch, dopyte zákazníkov, ale zmeny so sebou prináša aj koronakríza, energetická kríza, inflácia či vstup na medzinárodný trh. „Istoty, ktoré kedysi fungovali, zrazu nemusia. Ide o to, či pracovník v takej situácii zúfa, alebo v nej nájde príležitosť a hľadá riešenia, ktoré v konečnom dôsledku môžu pomôcť aj firme,“ vysvetľuje podnikateľ.

Predchádzajúce skúsenosti a prax v polygrafickej oblasti sa vyžadujú skôr pri produkčnom tíme (grafici, konzultanti), pre pracovníkov na obchodnom oddelení vedomosti z oblasti polygrafie nie sú až také podstatné, dôležitejšie sú iné vlastnosti a schopnosti uchádzača – podstatné je, aby mali skúsenosti skôr s obchodom. 

Čo sa týka riadenia ľudí a firmy ako-takej, v Polygrafickom centre spájajú prvky, ktoré sú typické skôr pre korporácie s prvkami, ktoré sú charakteristické pre menšie firmy. Majú síce nastavené „pevné body“ ako procesy, pracovné postupy a podobne, no zároveň kladú dôraz na slobodu pre zamestnancov.

„Na začiatku sme mali viac zavedených postupov, ale neskôr sme od niektorých upustili, aby ľudia mali voľnejšiu ruku a nebáli sa prichádzať s riešeniami, ktoré dovtedy neboli nikým zrealizované. Ide o to, aby pracovník nečakal na pokyn zhora, čo má vykonať. Zároveň chceme podporovať osobnú zodpovednosť u pracovníkov za ich vlastné rozhodnutia. Jednoducho, podporujeme filozofiu sloboda = osobná zodpovednosť,“ vysvetľuje podnikateľ a dodáva: „No pre rast firmy je podstatné, aby isté pevné body či nastavenia zostali.“

Aby sa spoločnosť mohla posunúť aj na zahraničné trhy, Radko je dlhodobo odcestovaný a riadenie firmy musel presunúť na niekoho iného. Rozhodol sa pre interim manažéra – jeho úlohou je zistiť, ako spoločnosť funguje, urobiť akýsi audit, neskôr nastaviť a upraviť procesy, personalistiku, a celkovo pôsobiť ako výkonný riaditeľ. „Rozdiel je len v tom, že vo firme nie je päť dní v týždni, ale len dva – tri.“ Pri výbere firmy, s ktorou v tomto smere budú spolupracovať, si Radko dal záležať nielen na referenciách, ale aj na tom, aby si „sadli“ hodnotovo. 

So zamestnancami, samozrejme, bolo potrebné túto zmenu starostlivo komunikovať. „Každá zmena prinesie v rámci firmy neistotu, je veľmi dôležité, aby takýto krok bol pochopený zo strany ľudí. Aby vedeli, prečo sa tak deje, čo je dôvodom,“ vysvetľuje podnikateľ. K zamestnancom bol úprimný. Povedal im, že potrebuje odísť z operatívy a potrebuje človeka, ktorý mu pomôže s riadením firmy a ktorý má mnohé skúsenosti aj z riadenia iných spoločností. Hoci spočiatku boli reakcie váhavé, interim manažment hodnotí ako dobrý krok, ktorý pomáha firme v transformácii a raste.

Výzvy budúcnosti – expanzia a zvládanie krízy

Činnosť Polygrafického centra má výhodu v tom, že nepotrebuje veľa fyzických pobočiek. Na Slovensku si vystačia s obchodným miestom v Bratislave a Nitre. Rovnako pri expanzii do zahraničia pre nich zatiaľ nie je prioritou nová pobočka, ale skôr nadviazanie spolupráce s obchodnými partnermi alebo získanie klientov. A práve to je cieľ, na ktorom aktuálne pracujú. 

Ďalšou z výziev je zvládnutie inflácie a energetickej krízy. Dlhodobo totiž v polygrafickom segmente čelia nedostatku a zdražovaniu papiera. Majú preto problém predpokladať ceny produktov. Napriek tomu Radko vysvetľuje, že sa už u klientov stretávajú s oveľa väčším pochopením ako to bolo napríklad pred letom, keď sa zdražovanie výraznejšie rozbehlo. Kríza sa však odráža na samotnom dopyte, pretože niektorí zákazníci si už nemôžu dovoliť vydávať tlačoviny, riešia ich skôr online formou alebo ich vydávajú menej často (napríklad letáky, magazíny...). 

Energetická kríza a zdvíhanie cien elektriny či plynu sa priamo Polygrafického centra príliš nedotýkajú, nakoľko nie sú samotnou výrobou. No kríza sa určite odrazí aj na ich výdavkoch, preto budú prípadné opatrenia riešiť v rámci interného prostredia firmy – budú striktnejšie sledovať spotrebu a finančné výsledky, na základe čoho budú následne pristupovať k riešeniam. „Uvažujeme napríklad nad sprísnením používania vozidiel v rámci firmy, nakoľko aj ceny pohonných hmôt výrazne narástli,“ dodáva Radko Bovan. 

Istým plánom Polygrafického centra však je vymýšľanie a hľadanie nových možností. Vnímať technologický pokrok, požiadavky trhu a dopyt zákazníkov, a tomu prispôsobovať svoju ponuku. 

Tip pre vás:

Máme pre vás spoľahlivých partnerov

Potrebujete sa poradiť ohľadom účtovníctva, ochrany duševného vlastníctva, tvorby e-shopu či online marketingu? Vďaka našim partnerom môžete využívať profesionálne konzultácie a služby za zvýhodnené ceny.

Zistiť viac

 

Tento článok bol pripravený v spolupráci s odborným portálom Podnikajte.sk.  

Naspäť